営業の分業は、自社に合うか― 入れる前に決める5つの判断

Overview

概要

営業が、新規の電話も商談も受注のあとも、全部を一人で抱えている。インサイドセールスやカスタマーサクセスに分ける「分業の型」は広く知られるようになりましたが、型をそのまま入れればうまくいくわけではありません。分けると接点の回数は増え、一回ごとの中身は薄くなりやすい。分業で何が変わるか、段階ではなくお客さまの大きさで引く線、一人あたりではなく総額で見る人の配り方とコスト、線の向こうの結果で測る部門の間の評価、そして試す範囲とやめる基準を先に決める始め方。入れる前に決める5つの判断を解説します。