何に報いるかで営業は変わる― 目標・評価・報酬を設計する5つの判断

Overview

概要

売上の目標は今月も達成した。なのに粗利は減っていた。値引き、押し込み、来期に回す。営業は、会社が報いるものに合わせて動きます。売上・粗利・新規・継続のどれに報いるか、目標の高さと区切りと上限の置き方、稼ぐ人を残しながら助け合いを生む個人とチームの配分、数字にならない行動にお金で報いるか評価と昇格で報いるか、そして試す・見せる・移すという変えるときの順番。何に報いるかで営業の行動を変える、目標・評価・報酬の5つの判断を解説します。