負けた理由を、本当に知っているか― 失注から直す先を決める5つの判断

Overview

概要

負けた商談の理由の欄に、毎月同じ「価格」の言葉が並ぶ。それなら値段を下げるべきなのか。売る側と買う側では、見えているものが違うことがあります。営業の申告がなぜ価格に寄るのか、担当の営業か社内の別の人か外の聞き手か、だれが聞くか、「なぜ負けたか」ではなく決まるまでの流れを聞くこと、負けだけでなく勝った商談とも比べること、そして分かったことを商品・価格・営業に振り分けてだれが直すかを決めること。失注を、人とお金をかけて直す先の判断に変える5つの判断を解説します。