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学習塾の入塾率を上げる保護者面談 体験から入塾までの型と、先に決めておく解約の条件
公開 2026.10.29
入塾面談は会話術の問題に見えて、法的には特定商取引法の「勧誘」です。期間2か月超・総額5万円超の契約には概要書面と契約書面の交付義務があり、解約時に請求できる額にも上限があります。面談の型と、先に決めておくべき解約の条件を一次情報で整理します。
- 塾の教室等で行う受験対策・補習の指導について、期間が2か月を超え、総額が5万円を超える契約を結ぶと、特定商取引法の「特定継続的役務提供」になります。この場合、契約を結ぶ前に概要書面、結んだ後に遅滞なく契約書面を渡す義務があり、面談はその書面交付を含む一連の手続きの一部になります（特定商取引法第41条・第42条、同法施行令第24条）
- 総額の5万円は月謝だけではありません。消費者庁は「入学金、受講料、教材費、関連商品の販売など、契約金の総額が５万円を超えていると対象になります」としています。月謝が3万円でも、入学金と教材費を足して5万円を超えれば対象です
- 解約のとき請求できる額には上限があります。学習塾は提供開始前なら1万1,000円、開始後は提供済みの授業料に加えて、2万円と1か月分の授業料相当額のうち低いほうの額まで。これを超える違約金の定めは無効です（同法第49条、同法施行令第30条・第31条・別表第四）
- 本稿は、上記の法令で決まっている部分を先に固め、そのうえで体験から入塾までの面談の型、退塾を減らす継続面談、講習と教材の提案の線引き、そして自塾の転換率を測る4段を整理します。面談の会話技術そのものではなく、経営者が面談の前に決めておくことを扱います。
塾の面談の記事はたくさんありますが、そのほとんどが「何を聞くか」「どう話すか」に閉じています。一方で、入塾面談は法的には契約の勧誘にあたり、言ってよいことと言ってはいけないことが法令で定められています。会話の巧拙を磨く前に、ここを固めるほうが先です。
最初に結論：入塾面談で経営者が決める5つ
まず見るべき判断表｜入塾面談の前に確定させる5項目
| 決めること | 内容 |
|---|---|
| 1. 自塾のコースが規制対象か | 塾の教室等で行う受験対策・補習の指導が、期間2か月超かつ総額5万円超なら特定継続的役務提供。総額は入学金・受講料・教材費・関連商品を合算した額で判定する |
| 2. 概要書面と契約書面の中身 | 契約前に概要書面、契約後に遅滞なく契約書面。書面をよく読むべき旨は赤枠・赤字、契約書面のクーリング・オフの事項も赤枠・赤字。字と数字は8ポイント以上 |
| 3. 解約時に請求する額 | 提供開始前は1万1,000円まで、開始後は提供済み授業料＋（2万円または1か月分授業料のいずれか低い額）まで。上限超の定めは無効 |
| 4. 面談で言わないことの線 | 合格実績・成績の伸び・必要性について、事実と違うことを告げない／不利なことを故意に伏せない／契約を急がせて困惑させない |
| 5. 測る4段 | 問い合わせ→体験→入塾→継続。公的な業界平均は存在しないため、自塾の前年同月と比べる |
1〜4は法令で決まっている部分で、面談担当者の裁量ではありません。経営者が先に確定させて書面に落とし、担当者には「この書面のとおりに説明する」とだけ指示すれば、面談の品質が担当者によって変わる幅を小さくできます。
面談の目的を「契約」に置くと、かえって決まらない
面談で塾側が話す量が増えるほど、入塾は遠のきます。塾向けメディアが共通して指摘するのは、塾長がしゃべりすぎることです。ただし、これを担当者の心構えの問題にすると再発します。構造として、面談の目的設定を変える必要があります。
前提として、面談1件の重みは以前より増しています。後の章で詳しく見るとおり、学習塾の受講生数の前年比は2022年から3年続けて前年を下回り、調査企業の事業所数も2024年は96.2％でした（経済産業省「特定サービス産業動態統計調査」）。母数が細っている以上、同じ在籍を保つには1件あたりの決定率を上げるしかありません。塾の運営者向けメディアも、保護者が塾を選ぶ目が以前より厳しくなっているという現場認識を共通して述べています（ただしこれは事業者の発信であり、裏づけとなる調査は確認できていません）。
塾の運営者向けのメディアを読み比べると、入塾面談の失敗パターンはほぼ同じ形で挙がります。保護者に対して話しすぎてしまう、何を聞けばよいかわからない、ニーズを聞き出せた気がしない、子どもとは合意できたのに保護者から異論が出る——いずれも「面談の目的を、塾の説明と契約の獲得に置いている」ことから派生します。目的がそこにあると、塾側は自塾の強みを説明する時間を増やし、保護者が持ち込んだ具体的な困りごとを聞く時間が削られます。
ここで効くのは、面談のゴールを「この家庭の困りごとと、塾が引き受ける範囲を、文章で一致させること」に置き換えることです。契約はその一致の結果として起こります。順番を逆にすると、保護者は「売り込まれた」と受け取り、入塾しても早い時期に辞めることにつながりやすくなります。
❌ 面談で自塾のカリキュラム・合格実績・設備を説明し、保護者の反応を見て料金の話に進む ⭕ 先に「いまいちばん困っていること」と「半年後にどうなっていてほしいか」を聞き取り、その2点に対して塾が引き受けられる範囲と引き受けられない範囲を言葉にしてから、料金と期間の話に進む
引き受けられない範囲を言うことが、この型の中心です。 「週1回の通塾では、現状から定期テストで40点上げることは約束できません。まず提出物と家庭学習の習慣化に3か月かけ、その後に点数の話をします」と言える塾は、保護者から見て判断材料が増えます。そして後述するとおり、できないことをできると告げる行為は特定商取引法で禁止されています。正直に範囲を切ることは、法令上の要請でもあります。
子ども側と保護者側は、別々に合意が必要
面談の相手は2人います。子ども本人と、費用を払って契約する保護者です。本人が納得していても保護者が納得していなければ契約は進まず、逆に保護者が決めても本人が通わなければ数か月で退塾になります。したがって面談では、本人に対しては「何がしんどいか」を、保護者に対しては「何を心配しているか」を、それぞれ別の質問で聞く必要があります。両方を同じ質問でまとめると、どちらかの本音が落ちます。
保護者の心配は多くの場合、成績そのものではなく「このままいくと進路の選択肢が狭まるのではないか」という時間の不安です。本人のしんどさは「どこがわからないか」より「わからないときにどうしているか」に出ます。営業ヒアリングの技術で扱った、商談で必ず握る項目を決めて記録に残すという考え方は、相手が法人でも家庭でも同じように機能します。面談シートに聞く項目を固定し、担当者が変わっても同じ情報が残る状態にしてください。
入塾面談は、法的には「勧誘」である
学習塾の入塾契約は、期間2か月超・総額5万円超で特定商取引法の特定継続的役務提供になります。この瞬間、面談は契約の勧誘という法的な場面になり、書面の交付義務と禁止行為が発生します。上位の解説記事はここに触れていません。
特定商取引法は「特定継続的役務」を政令で定めるものとし（同法第41条第2項）、同法施行令第25条と別表第四が、エステティック、美容医療、語学教室、家庭教師、学習塾、結婚相手紹介サービス、パソコン教室の7つを指定しています。法が指定の条件として挙げるのは、役務の提供を受ける者の心身や身上に関する目的を実現させることをもって誘引が行われることと、役務の性質上、その目的が実現するかどうかが確実でないことの2つです（同条同項第1号・第2号）。消費者庁はこれを「知識・技能の向上などの目的を実現させることをもって誘引されるが、その目的の実現が確実でないという特徴を持つ有償の役務」と説明しています（出典：消費者庁特定商取引法ガイド「特定継続的役務提供」、2026年10月閲覧）。成績が上がるかどうかを確実に約束できない、という塾の商売の本質が、そのまま指定の根拠になっています。
学習塾が規制対象になる条件は、次の4つです。役務の内容と提供場所でまず「学習塾」に当たるかが決まり、そのうえで期間と金額の2つの数字を両方とも超えたときに、はじめて規制の対象になります。
| # | 要件 | 学習塾の基準 | 根拠 |
|---|---|---|---|
| ① | 役務の内容 | 入学試験に備えるため、または学校教育の補習のための学力の教授で、学校（幼稚園・大学を除く）の児童、生徒又は学生を対象としたもの | 同法施行令 別表第四 五の項 |
| ② | 提供場所 | 塾の事業所など、塾が役務提供のために用意する場所で提供されるもの（生徒の自宅等なら「家庭教師」の四の項になる） | 同法施行令 別表第四 五の項・四の項 |
| ③ | 期間 | 2か月を超える | 同法施行令第24条第1項・別表第四 五の項 |
| ④ | 金額 | 5万円を超える | 同法施行令第24条第2項 |
金額の数え方には注意が必要です。消費者庁は「入学金、受講料、教材費、関連商品の販売など、契約金の総額が５万円を超えていると対象になります」と明記しています（出典：消費者庁特定商取引法ガイド「特定継続的役務提供」、2026年10月閲覧）。月謝単体ではなく契約金の総額で判定するため、月謝2万8,000円・入学金2万円・教材費1万5,000円という構成の年間契約は、月謝だけ見れば5万円以下でも規制対象です。
対象になるコースとならないコースの切り分けも、消費者庁が注で示しています。
| 区分 | 規制対象か | 根拠 |
|---|---|---|
| 小学生・中学生・高校生の受験対策／学校教育の補習 | 対象（期間・金額の要件を満たす場合） | 施行令 別表第四 五の項 |
| 幼稚園・小学校に入学するための「お受験」対策 | 対象外 | 消費者庁ガイド 注1 |
| 浪人生のみを対象にしたコース | 「学習塾」としては対象外（五の項が、学校（幼稚園・大学を除く）の「児童、生徒又は学生を対象とした」ものに限っているため）。ただし塾の教室以外の場所で提供すれば「家庭教師」（四の項）として対象になり得る——四の項にこの限定はない | 施行令 別表第四 四の項・五の項／消費者庁ガイド 注1 |
| 高校生と浪人生が両方含まれるコース | 全体として対象 | 消費者庁ガイド 注1 |
| 塾の教室ではなく生徒の自宅等で提供するもの（家庭教師） | 学習塾ではなく「家庭教師」として対象（解約の上限額が異なる） | 施行令 別表第四 四の項 |
| オンライン・電話・郵便等を用いて提供するもの | 広く含まれる | 消費者庁ガイド 注3 |
渡す書面は2種類あり、渡すタイミングが違う
規制対象になると、書面の交付義務が2段で発生します（同法第42条第1項・第2項）。
- 概要書面：契約を締結するまでに渡す。事業者の氏名・住所・電話番号・代表者名、役務の内容、購入が必要な商品がある場合はその商品名・種類・数量、役務の対価その他支払うべき金銭の概算額、その支払時期と方法、役務の提供期間、クーリング・オフに関する事項、中途解約に関する事項、割賦販売法に基づく抗弁権の接続に関する事項、前受金の保全に関する事項、特約があればその内容を記載する
- 契約書面：契約を締結した後、遅滞なく渡す。上記に加えて、契約の締結を担当した者の氏名、契約の締結の年月日、前受金の保全措置の有無とその内容などを記載する
書面の形式にも決まりがあります。消費者庁は、消費者への注意事項として書面をよく読むべきことを赤枠の中に赤字で記載すること、契約書面のクーリング・オフの事項も赤枠の中に赤字で記載すること、書面の字及び数字の大きさは8ポイント（官報の字の大きさ）以上であることが必要だとしています。相手の承諾を得れば電磁的方法による提供もできます（同法第42条第4項）。
❌ 入塾面談の場で申込書に署名をもらい、規約は後日メールで送る ⭕ 面談の前半で概要書面を渡して読み合わせ、申込みは別の日または面談の後半に分け、契約後に契約書面を渡す段取りを運用に組み込む
面談を1回で契約まで完結させる設計は、概要書面の存在と相性が悪いことに注意してください。概要書面は契約前に渡すものなので、体験当日に説明と契約をまとめて済ませる運用では、書面を読む時間が確保されません。問い合わせ→体験→面談（概要書面を渡す）→意思確認と契約、の4段に分け、概要書面を渡す面談と、申込みを受ける場を別の日に置くほうが、法令にも保護者の判断にも素直です。
面談で言ってよいこと、言ってはいけないこと
特定商取引法は、勧誘の場面での不実告知・故意の事実不告知・威迫困惑を禁止しています。これは「誠実であれ」という訓示ではなく、違反すると行政処分や契約の取消しにつながる規定です。面談トークの線引きは、ここから引けます。
同法第44条は、勧誘に際し、または契約の解除を妨げるために、事実と違うことを告げる行為を禁止しています。対象となる事項は条文に列挙されており、面談で話す内容とほぼ一致します。
| 条文上の事項 | 面談で該当する場面 | 言ってはいけない例 |
|---|---|---|
| 役務の種類・内容・効果（第44条第1項第1号） | 指導形態、カリキュラム、成績の伸び、合格実績 | 実際には達成していない合格実績を示す／「必ず」点数が上がると告げる |
| 購入が必要な商品の種類・性能・品質（同第2号） | 入塾時に購入が必要な教材・端末 | 他塾と同等だと根拠なく告げる／旧版の在庫を最新版として告げる |
| 対価その他支払わなければならない金銭の額（同第3号） | 月謝、入学金、教材費、講習費 | 「月々3万円だけ」と告げ、別途必要な講習費・教材費を伏せる |
| 金銭の支払の時期・方法（同第4号） | 引き落とし日、年間一括か月払いか | 一括前払いが条件であることを告げない |
| 役務の提供期間（同第5号） | 契約期間、最低継続期間 | 「いつでも辞められます」と告げながら、実際には年度末までの契約にしている |
| 契約の解除に関する事項（同第6号） | クーリング・オフ、中途解約、返金 | 「返金は一切できません」と告げる（法定の上限を超える不返還の定めは無効） |
| 顧客が契約の締結を必要とする事情（同第7号） | 現状の学力評価、志望校の難易度 | 模試結果の判定を実際より低く伝え、受講の必要性を作り出す |
条文はこのほか、第8号で「当該特定継続的役務提供等契約に関する事項であつて、顧客又は特定継続的役務の提供を受ける者…の判断に影響を及ぼすこととなる重要なもの」も対象にしており、列挙に当てはまらない重要事項も不実告知の禁止の範囲に入ります。さらに同条第2項は、上記第1号から第6号までの事項について故意に事実を告げない行為を禁止し、第3項は、契約を締結させるため、または解除を妨げるために人を威迫して困惑させる行為を禁止しています。広告面では同法第43条が、役務の内容や効果について著しく事実に相違する表示、実際よりも著しく優良・有利であると誤認させる表示を禁止しています。
合格実績の表示は、景品表示法の側からも見られます
面談で配る資料やチラシに載せる合格実績・「満足度No.1」などの表示は、特定商取引法の誇大広告等の禁止とは別に、景品表示法の「表示」としても評価されます。表示の根拠資料をどこまで持っておくべきかは、プレスリリースの書き方で整理した、No.1や満足度の表示を出す前に確かめる4点と同じ枠組みで確認してください。
そして、不実告知や故意の事実不告知によって消費者が誤認して申込みをした場合、その意思表示は取り消すことができます（同法第49条の2）。行政規制としては、業務改善の指示（同法第46条第1項）、業務停止命令（同法第47条第1項前段）、役員等の業務禁止命令（同法第47条の2第1項）の対象になり、一部は罰則の対象にもなります。
聞く項目は固定し、聞いてよい範囲を決める
面談で聞く内容は、塾向けメディアが挙げるものがおおむね共通しています。家庭での学習の状況、わからない問題が出てきたときにどうしているか、スマートフォンの使い方、本人がどこまでやる気か、保護者がこれまでどう関わってきたか。これらを担当者の裁量に任せず、面談シートの項目として固定してください。
一方で、聞いてはいけない、話してはいけない範囲もあります。他の生徒の成績・志望校・在籍状況を面談で持ち出さないことが最低線です。実例として説得力を出したくなる場面ですが、特定の個人が識別できる形で話せば、本人の同意なく第三者に個人情報を提供したことになりかねません。保護者から見れば「自分の子の情報も他家で話される」というシグナルになります。実績を語るなら、個人が特定できない集計値か、本人の同意を得て公表している範囲に限ってください。
体験から入塾までの型 準備と順番
体験授業は「授業を見せる場」ではなく「面談で使う材料を取る場」です。材料があれば、面談で塾が話す量は自然に減ります。しゃべりすぎは心構えではなく準備で解決します。
面談で塾側が話しすぎるのは、話す以外にできることがないからです。体験授業の時点で、その子について語れる具体が手元にあれば、面談は「見てきた事実の確認」から始められます。塾向けメディアが学習データを見える形にすることを勧めるのは、保護者の信頼を得るためというより、面談の構造を変えるためです。
体験から入塾までを、次の4段に分けて組みます。
| 段 | やること | 残す材料 |
|---|---|---|
| 1. 問い合わせ | 現状の困りごとと、いつまでに何を変えたいかを1〜2問だけ聞く。日程調整で終わらせない | 困りごとの一文、希望時期 |
| 2. 体験授業 | 到達度の確認（既習範囲の小テスト）、取り組みの観察（手が止まる場面、質問の出方）、宿題の有無の確認 | 正答・誤答の分布、つまずいた単元、取り組みの様子のメモ |
| 3. 面談（概要書面を渡す） | 本人に「しんどいところ」、保護者に「心配なこと」を別々に聞く。体験の材料を見せる。引き受ける範囲と引き受けない範囲を言う。概要書面を読み合わせて渡す | 面談シート、概要書面の控え |
| 4. 意思確認と契約 | 後日、質問に答えてから申込み。契約後に遅滞なく契約書面を渡す | 契約書面の控え、質問と回答の記録 |
この4段のうち、面談の説得力をいちばん左右するのは2段目です。体験で取れる材料が「楽しそうに受けていました」しかない塾と、「分数の割り算で手が止まり、計算の手順は覚えているが意味の説明ができませんでした。ここは3回でほぼ埋まります」と言える塾では、面談の説得力が別物になります。体験授業の設計で決めるべきは、雰囲気を良くする工夫より、何を測って持ち帰るかです。
❌ 体験授業は通常授業に混ぜて受けてもらい、面談では塾の方針と料金を説明する ⭕ 体験授業に到達度の確認と観察項目を組み込み、面談では体験で取れた事実を示してから、引き受ける範囲を言う
解約の条件を、面談の前に確定させる
クーリング・オフは8日、その後も将来に向かって中途解約ができます。請求できる額の上限は役務ごとに政令で決まっており、学習塾と家庭教師で額が違います。上限を超える違約金の定めは無効なので、規約に書いてあっても意味がありません。
クーリング・オフは契約書面を受領した日から8日
消費者は、契約書面を受領した日から起算して8日以内であれば、書面または電磁的記録により契約を解除できます（同法第48条第1項）。起算点は契約日ではなく契約書面の受領日です。契約書面を渡していなければ、8日はいつまでも始まりません。
クーリング・オフが行われた場合の扱いは、塾側に厳しい内容です。
- 損害賠償や違約金の支払を請求できない（同条第4項）
- 既に授業を提供していても、その対価を請求できない（同条第6項）
- 受領している金銭は速やかに返還しなければならない（同条第7項）
- これらに反する特約で消費者に不利なものは無効（同条第8項）
さらに、塾が解除に関する事項について事実と違うことを告げたことで消費者が誤認した場合、または威迫して困惑させた場合には、8日を過ぎていてもクーリング・オフができます（同条第1項かっこ書き）。「8日を過ぎたので解約できません」と言うこと自体が、その期間を延ばす引き金になり得ます。
8日を過ぎた後の中途解約と、請求できる上限額
8日の経過後も、消費者は将来に向かって契約を解除できます（同法第49条第1項）。このとき塾が請求できる額の上限は、損害賠償額の予定や違約金の定めがあっても、次の額を超えられません（同条第2項、同法施行令第30条・第31条・別表第四）。
| 解約の時点 | 学習塾（塾の教室等で提供） | 家庭教師（自宅等で提供） |
|---|---|---|
| 役務の提供開始前 | 1万1,000円 | 2万円 |
| 役務の提供開始後 | 提供済みの授業料相当額＋（2万円または1か月分の授業料相当額のいずれか低い額） | 提供済みの授業料相当額＋（5万円または1か月分の授業料相当額のいずれか低い額） |
学習塾（別表第四 五の項）
2万円
提供開始後に、提供済み授業料へ上乗せできる額の上限（政令の「通常生ずる損害の額」）。2万円と1か月分授業料のいずれか低い額。開始前は1万1,000円
家庭教師（別表第四 四の項）
5万円
同じ学力の教授でも、塾の教室ではなく自宅等で提供する場合は四の項。提供済み授業料へ上乗せできるのは5万円と1か月分授業料のいずれか低い額。開始前は2万円
1か月分の授業料が2万8,000円の塾なら、提供済みの授業料に上乗せできるのは、2万円と2万8,000円のうち低いほうなので2万円です。1か月分が1万5,000円の塾なら、上乗せできるのは1万5,000円までになります。月謝が2万円を下回る塾では、上乗せできる額も月謝と同じところで頭打ちになるということです。面談の前に自塾の金額で計算し、書面に落としてください。
教材も解約の対象になります。学習塾の関連商品として政令で指定されているのは、書籍（教材を含む）、カセット・テープ・CD・CD-ROM・DVDなど、ファクシミリ機器・テレビ電話です（同法施行令 別表第五 第三号）。本体の契約をクーリング・オフまたは中途解約した場合、これらの関連商品販売契約も解除できます（同法第48条第2項、第49条第5項）。
❌ 規約に「入塾後の返金は一切できません」「年度途中の解約は残り月数の半額を違約金とします」と書いておく ⭕ 法定の上限額（提供開始前1万1,000円、開始後は提供済み授業料＋2万円または1か月分授業料の低い額）を自塾の金額で計算し、その額を概要書面・契約書面に書いて面談で説明する
前受金が5万円を超えるなら、決算書類の備置きと閲覧の義務がある
年間一括払いや講習費の前払いで、役務の提供に先立って5万円を超える金銭を受け取る「前払取引」を行う場合、塾は業務及び財産の状況を記載した書類を事務所に備え置かなければならず、消費者から求めがあれば閲覧させる義務があります（同法第45条）。消費者庁はこの書類の例として貸借対照表、損益計算書などを挙げています。
前払いは塾の資金繰りを安定させる代表的な手段ですが、5万円を超えた時点で決算書類の開示義務とセットになります。前受金をどこまで取るかは、資金繰り表の作り方で扱った月次・週次の資金の山谷と合わせて決める論点ですが、法令上のコストも計算に入れてください。
退塾を減らす継続面談 兆候とタイミング
退塾は、多くの場合いきなり申し出として現れるのではなく、先に行動が変わり、次に成績が止まり、最後に申し出が来ます。見るべきは成績ではなく行動で、行動の変化は欠席・宿題・質問の3点に出ます。
入塾率を上げても、同じ速度で辞められれば在籍は増えません。継続面談を仕組みにするとき、トリガーを「成績が落ちたら」に置くと遅れがちです。成績は月単位・学期単位でしか動かないのに、辞める意思はもっと早く固まるためです。早く動く指標は次の3つです。
| 兆候 | 見る間隔 | 動く条件の例（自塾で決める） |
|---|---|---|
| 欠席・振替 | 週 | 直前の振替が2回続く、月の欠席が2回を超える |
| 宿題の提出 | 週 | 未提出が2週続く、提出はあるが白紙や写しが混じる |
| 質問の量 | 2週 | 自分から質問する回数がゼロの週が2週続く |
この3つのどれかが条件に当たったら、保護者への連絡を面談ではなく短い報告から始めます。最初の連絡を面談にすると、保護者は「呼び出された」と受け取り、辞める話が前に出ます。事実を先に共有し、塾側の対応を伝え、保護者に判断を求めない——この形で1回挟んでおくと、次に面談を設定したときに話す内容が「どうするか」から始められます。
❌ 定期テストの結果が下がってから保護者面談を設定し、学習方法の見直しを提案する ⭕ 欠席・未提出・質問ゼロのいずれかが条件に当たった週に、事実と塾の対応だけを短く報告する。面談はその次の段に置く
そして、保護者から解約の申し出が来たときに解除を妨げる方向の説明をしないことが重要です。引き止めの会話が、同法第44条の「契約の解除を妨げるため」の不実告知や威迫困惑に接近します。残っている回数と返金額を事実として伝え、続ける選択肢を提示する形にとどめてください。
単価を上げる提案の線 教材が戻るかは、解約の種類で変わる
業界の一次データは、生徒数が減るなかで1人あたりの売上によって全体を保っている構造を示しています。しかもその伸びを支える教材の多く（書籍・CD・DVD等）は特定商取引法の関連商品にあたり、クーリング・オフなら代金を全額返す一方、中途解約で返してもらえない教材は販売価格相当額を請求できるという、解約の種類で結論が逆になる扱いになっています。単価を上げる設計と、解約の設計は切り離せません。
経済産業省の特定サービス産業動態統計調査は、学習塾の売上高・受講生数・事業所数を月次で追っていた公的統計です。最終年（2024年1〜12月分・年間補正済）の前年比を並べると、次の構造が見えます。
OFFICIAL DATA
学習塾の前年比（2022〜2024年・年間）※100％が前年と同水準
97.9％
受講生数の前年比（2024年）＝3年連続で前年割れ
107.1％
教材料売上高の前年比（2024年）
受講生数は2022年99.7％、2023年96.2％、2024年97.9％と3年続けて前年を下回り、調査対象企業の事業所数も2024年は96.2％でした。それでも売上高の合計は102.1％で、内訳では受講料収入101.6％に対し教材料売上高が107.1％と大きく伸びています。つまり業界全体として、生徒数が減る局面で1人あたりの売上を伸ばして全体を維持しているという形です。なお、ここから言えるのは1人あたり売上が上がったこと（102.1÷97.9＝約104.3）までで、値上げによるものか、受講コマ数や教材の購入量が増えたことによるものかは、この統計では区別できません。いずれにせよ、面談で講習やコースを提案する重みが構造的に増していることは読み取れます。
ここに注意点が重なります。教材（書籍・CD・DVD等）は特定商取引法の関連商品で、本体の契約を解除すると関連商品販売契約も解除できます（同法施行令 別表第五 第三号、同法第48条第2項・第49条第5項）。ただし代金が戻るかどうかは、解約の種類で逆になります。
| 解約の種類 | 教材代金の扱い | 根拠 |
|---|---|---|
| クーリング・オフ（契約書面の受領日から8日以内） | 全額返す。損害賠償・違約金も請求できず、受領済みの金銭は速やかに返還する。引取りの費用も塾側の負担 | 同法第48条第4項・第5項・第7項 |
| 中途解約（8日経過後） | 返してもらえない教材は、販売価格に相当する額まで請求できる。返ってきた教材は通常の使用料相当額まで、引渡し前なら契約の締結・履行に通常要する費用の額まで | 同法第49条第6項 |
したがって、塾側のリスクがいちばん大きいのはクーリング・オフ期間中に教材を渡してしまう場面です。渡した教材を使われても、8日以内に解除されれば代金は請求できません。教材を単価の柱にするなら、引渡しの時期を8日の経過後に置くかどうかを先に決めてください。
| 単価の上げ方 | 解約時の扱い | 設計上の含意 |
|---|---|---|
| 通常授業のコマ数を増やす | 提供済み分は対価として確定。未提供分は将来に向かって解除 | 残回数の管理が必要。回数の繰越規定を書面に明記する |
| 季節講習を追加する | 既存の入塾契約に追加するなら、その契約は「開始後」の扱い（1万1,000円は使えない）。期間2か月以下または総額5万円以下の単独契約なら、そもそも特商法の中途解約規定の対象外で自塾の規定で決める | 早期の一括契約ほど未提供期間が長く残る。どちらの形で売るかで適用される規定が変わる |
| 教材・教材セットを販売する | 関連商品として本体の解約に連動する。クーリング・オフなら全額返還、中途解約で返ってこない教材は販売価格相当額まで請求できる | 8日以内の引渡しがいちばん戻りが大きい。引渡しの時期を決めるのが単価設計の一部になる |
| 月謝そのものを上げる | 提供済み分は確定。1か月分授業料が上限額の計算に効く | 月謝が2万円を超えると、提供済み分へ上乗せできる額は2万円で固定される |
いちばん右の列が、この表の要点です。1か月分の授業料が2万円を超える塾では、提供開始後の中途解約で提供済み分に上乗せできる額は2万円で頭打ちになります。月謝をそこからさらに上げても、上乗せできる額は増えません。価格設定の方法で扱った、原価・競合・顧客価値で候補を出してから値札に効く法律で確かめるという順番は、塾の月謝と講習費にもそのまま当てはまります。
自塾の数字を測る4段 業界平均は存在しない
入塾率の「業界平均」を探しても、公的な数値は存在しません。学習塾を月次で追っていた特定サービス産業動態統計調査は2024年12月調査をもって終了しています。比較対象は他塾ではなく、自塾の前年同月です。
経済産業省は、特定サービス産業動態統計調査について「特定サービス産業動態統計調査は、２０２４年１２月調査をもって終了致しました」と告知しています（出典：経済産業省特定サービス産業動態統計調査 調査の結果、2026年10月閲覧）。学習塾の売上高・受講生数・事業所数を月次で追える公的統計は、2024年12月分で止まっています。そして、そもそもこの調査にも入塾率・退塾率という指標はありません。
民間の塾向けメディアには、体験からの入塾率の業界平均や、年間退塾率の最低ラインとされる水準が数値で流通しています。ただし本稿が確認した範囲では、いずれも調査主体・対象・時点をたどれませんでした。出所をたどれない数値を自塾の目標値の根拠に置くのは危険です。比較する相手は、他塾の平均ではなく自塾の前年同月にしてください。測る対象は4段です。
| 段 | 測る値 | 動かす打ち手 | 見る間隔 |
|---|---|---|---|
| ①問い合わせ | 月の問い合わせ件数（流入経路別に分ける） | 紹介、チラシ、検索、看板 | 月 |
| ②体験 | 体験に来た件数 ÷ 問い合わせ件数 | 問い合わせ時の聞き取り、日程提示の速さ | 月 |
| ③入塾 | 入塾した件数 ÷ 体験に来た件数 | 体験で取る材料、面談の型、概要書面の渡し方 | 月 |
| ④継続 | 在籍し続けた人数 ÷（期首在籍＋新規） | 継続面談、兆候の3点、授業の質 | 月 |
4段と並べて、もう1つだけ見ておく指標があります。1人あたり売上（月間売上 ÷ 在籍人数）です。4段がすべて横ばいでも売上が動くときは、ここが動いています。講習・コース提案と教材の設計が効く場所で、前章で見たとおり解約時の扱いまで含めて決める指標です。
4段に分けて測る理由は、打ち手が段ごとに違うからです。在籍が減ったとき、①問い合わせが減っているのか、②問い合わせはあるが体験に来ていないのか、③体験には来るが決まっていないのか、④入ったあとに辞められているのかで、直す場所がまったく変わります。合計の入塾数だけを見ていると、どこを直すべきかが分かりません。この分解の考え方は中小企業のKPI設計で扱った、指標を絞って月次で回すという枠組みと同じです。
❌ 「今年は入塾が弱い」と総数で判断し、チラシの配布枚数を増やす ⭕ 4段のどこが前年同月から落ちているかを先に特定し、落ちている段の打ち手だけを変える。前年同月の数字がなければ、今月から4段の記録を始める
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5問で確認｜入塾面談の準備度
自塾でいちばん人数の多いコースを思い浮かべて、いまの状態にいちばん近いものを選んでください。回答はこの端末の中だけで処理され、送信・保存されません。
※一般的な検討項目を整理するための編集部独自の目安です。成果や適法性を判定・保証するものではありません。
まとめ
入塾面談は、会話の技術の前に決めておくことがある場面です。学習塾の入塾契約は期間2か月超・総額5万円超で特定商取引法の特定継続的役務提供になり、契約前の概要書面と契約後の契約書面の交付義務、クーリング・オフ8日、中途解約で請求できる上限額（提供開始前1万1,000円、開始後は提供済み授業料＋2万円または1か月分授業料のいずれか低い額）が適用されます。この部分は面談担当者の裁量ではなく、経営者が先に確定させて書面に落とす領域です。
そのうえで面談の型は、目的を「契約」から「困りごとと引き受ける範囲の一致」に移すことで変わります。体験授業で材料を取り、本人と保護者に別の質問をし、引き受けられない範囲を言う。概要書面を契約前に渡すために、体験と契約を同日に完結させない段取りにする。退塾は成績ではなく欠席・未提出・質問ゼロの行動で捉え、最初の連絡は面談ではなく短い報告にする。
一次データは、受講生数が3年続けて前年を下回る一方で教材料売上高が107.1％と伸びる構造を示していました。1人あたりの売上で全体を保っている局面だということですが、その教材は関連商品で、クーリング・オフなら全額返還、中途解約なら返ってこない分を販売価格相当額まで請求できる、と解約の種類で結論が変わります。単価の設計と解約の設計は同じ表の上で考えてください。そして測る相手は他塾の平均ではなく、自塾の前年同月です。月次で追える公的統計は2024年12月で終わっているため、自塾の4段を記録することが、現実的に取れる比較軸になります。
NEXT ACTION / 次にやること
主力コース1つについて、中途解約の上限額を自塾の月謝で計算する
提供開始前は1万1,000円です。開始後は、①提供済みの授業料をどう計算するかと、②2万円と1か月分の授業料相当額のうち低いほうの2つを出し、①と②を合算する形で概要書面と契約書面に書き入れてください。②だけを書くと、法定の上限より低い額しか請求できない書面になります。面談で説明できる状態になったとき、引き止めの会話に頼らない運営に変わります。
よくある質問
Q月謝が1万円台で、年間でも数十万円になりません。それでも特定商取引法の対象になりますか。
期間が2か月を超え、契約金の総額が5万円を超えれば対象です。消費者庁は総額の数え方について「入学金、受講料、教材費、関連商品の販売など、契約金の総額が５万円を超えていると対象になります」としています。月謝1万5,000円でも、入学金2万円・教材費1万円を含む1年間の契約なら総額は5万円を大きく超えます。月謝単体では判定できません。
Q概要書面を面談の場で渡して、その場で契約してもらうのは問題ありますか。
法律上は「契約を締結するまでに」概要書面を交付すればよいとされているため、同じ面談の中で渡してから契約すること自体は条文に反しません。ただし概要書面は、クーリング・オフや中途解約の条件を保護者が読んで判断するための書面です。読む時間を取らずに契約した場合、後からクーリング・オフが行使される確率が上がり、そのとき塾は既に提供した授業の対価も請求できません。実務としては、渡して持ち帰ってもらい、別の日に意思確認する段取りのほうが安定します。
Q「入塾後の返金は一切しない」と規約に書いてあれば、中途解約で返金しなくてよいのではないですか。
なりません。中途解約に伴って請求できる額の上限は法律で定められており、これに反する特約で消費者に不利なものは無効です（特定商取引法第49条第7項）。学習塾の場合、役務の提供開始後に請求できるのは、提供済みの授業料相当額に加えて、2万円と1か月分の授業料相当額のうち低いほうの額までです。それを超える額を既に受け取っているなら、残額を返還する必要があります。
Qクーリング・オフの8日は、いつから数えるのですか。
契約書面を受領した日から起算して8日です。契約日からではありません。したがって契約書面を渡していない場合、8日は始まらず、期間はいつまでも経過しません。また、塾が解除に関する事項について事実と違うことを告げたために保護者が誤認した場合や、威迫して困惑させた場合には、8日を過ぎていてもクーリング・オフができます。
Q教材を別契約にすれば、解約されても教材費は返さなくてよいのではないですか。
学習塾の関連商品として政令で指定されているのは、書籍（教材を含む）、カセット・テープ・CD・CD-ROM・DVDなど、ファクシミリ機器・テレビ電話です。本体の入塾契約を解除すれば、別契約の形にしていても、関連商品に当たる限り関連商品販売契約も解除の対象になります。ただし代金が戻るかは解約の種類で変わり、クーリング・オフなら全額返還ですが、中途解約で返してもらえない教材は販売価格に相当する額まで請求できます（同法第48条第4項・第7項、第49条第6項）。
Qオンライン指導だけのコースは対象外になりますか。
対象外にはなりません。消費者庁は「役務の内容がファックスや電話、インターネット、郵便等を用いて行われる場合も広く含まれます」としています。なお、提供場所が塾の教室等か生徒の自宅等かで「学習塾」と「家庭教師」に分かれ、中途解約で請求できる上限額が変わります（提供開始後に提供済み分へ上乗せできる額は、塾が2万円、家庭教師が5万円。いずれも1か月分の授業料相当額と比べて低いほうの額）。自塾の提供形態がどちらに当たるかは確認してください。
Q浪人生向けの講座も対象ですか。
「学習塾」としては、浪人生のみを対象にしたコースは対象になりません。五の項が、学校教育法第一条に規定する学校（幼稚園及び大学を除く）の「児童、生徒又は学生を対象とした」学力の教授に限っているためです。ただし消費者庁は「高校生と浪人生が両方含まれるコースは全体として対象になります」としており、学年混在のコース設計なら対象として扱うのが安全です。さらに注意が必要なのは、この除外が「学習塾」（五の項）の話だという点です。四の項（家庭教師）には児童・生徒・学生という限定がないため、塾の教室以外の場所で提供する浪人生向けの指導は、家庭教師として対象になり得ます。また、幼稚園・小学校に入学するための「お受験」対策は対象に含まれません。
Q入塾率の業界平均はどのくらいですか。自塾の目標値を決めたいのですが。
公的な統計として入塾率・退塾率の平均値は存在しません。学習塾の売上高・受講生数・事業所数を月次で追っていた経済産業省の特定サービス産業動態統計調査も、2024年12月調査をもって終了しています。民間メディアには数値が流通していますが、調査主体・対象・時点が確認できないものを目標値の根拠にすることは避けてください。実務上は、問い合わせ→体験→入塾→継続の4段を月次で記録し、自塾の前年同月を基準にするのが確実です。
出典・調査の対象範囲
- 特定商取引に関する法律（昭和51年法律第57号） — 第41条（特定継続的役務提供の定義）、第42条（書面の交付）、第43条（誇大広告等の禁止）、第44条（禁止行為）、第45条（書類の備付け及び閲覧等）、第48条（クーリング・オフ）、第49条（中途解約と上限額）、第49条の2（意思表示の取消し）。e-Gov法令検索特定商取引に関する法律、2026年10月時点
- 特定商取引に関する法律施行令（昭和51年政令第295号） — 第24条（期間2か月超・金額5万円超）、第30条・第31条（上限額）、別表第四 四の項・五の項（家庭教師と学習塾の区分、通常生ずる損害の額、契約の締結及び履行のために通常要する費用の額）、別表第五 第三号（関連商品）。e-Gov法令検索特定商取引に関する法律施行令、2026年10月時点
- 消費者庁「特定商取引法ガイド」特定継続的役務提供 — 7指定役務の期間・金額、総額の数え方（入学金・受講料・教材費・関連商品を合算）、「お受験」対策と浪人生のみのコースの除外、オンライン等での提供も含まれること、概要書面・契約書面の記載事項、赤枠・赤字・8ポイント以上の体裁、関連商品の具体的な品目、中途解約の上限額の一覧。特定継続的役務提供、2026年10月閲覧
- 経済産業省「特定サービス産業動態統計調査」19.学習塾 — 売上高・受講料収入・教材料売上高・受講生数・事業所数の前年比（2022〜2024年）。本調査は2024年12月調査をもって終了しており、掲載値は2024年1〜12月分（年間補正済、2025年3月公表）が最終。水準値は標本の見直しにより年をまたいで不連続であるため、本稿では前年比（調整済み）で比較している。調査の結果、2026年10月閲覧
- 塾の運営者向けメディア3本 — 面談でよく起きる失敗の型と、聞くべき項目の整理にあたって、コミマグの入塾面談の記事、メイツの入塾面談の記事、ひとり塾経営の面談の記事を参照した（いずれも2026年10月閲覧）。事業者の発信であり、統計や法令の根拠としては扱っていない。
※退塾の兆候の条件（欠席2回・未提出2週など）と、体験から入塾までの4段の区切りは、判断の枠組みを示すための編集部の整理です。自塾の通塾頻度と学年構成に合わせて条件を決めてください。特定商取引法の適用関係および自塾の書面の記載事項については、消費者庁の案内と所轄の相談窓口、必要に応じて専門家に確認のうえ運用してください。
