IT企業の利益1.8倍で倒産も最多。仕様を決める側に利益が残る

業界全体の利益のうち、従業員49人以下の会社の取り分は1.0%でした。会社の数では5割以上を占めているのに、です。10月27日に出た情報サービス業の調査の数字です。同じ年、業界の売上と利益はどちらも過去5年で最高でした。需要が増えても、増えた分は同じようには配られていません。

最初に結論：直近3件の受注で、仕様を最終的に決めたのは誰か

やることは1つです。直近に受注した3件について、仕事の中身を最終的に決めたのが誰だったかを書き出します。自社か、客か、元請けか。それだけです。

出典：記事の整理。記入欄と判定の読み方は筆者作成のものです。

この3件が、これから見る調査の数字と同じ構造を自社で持っているかどうかを教えてくれます。仕事の量でも、値引きの幅でもありません。

3件とも「客」「元請け」になる会社は珍しくありません。そこが出発点です。問題は、そのままでいると需要が増えても手元に残らない、という点にあります。

何が起きたか：業界の利益は過去5年で最高、倒産は10年で最多

10月27日、株式会社東京商工リサーチが2026年「情報サービス業」業績動向を公表しました。民間の調査会社が、自社のデータベースから業種をしぼって決算を集計したものです。制度が変わったという話ではありません。

対象は情報サービス業4,417社です。2025年度の売上高は32兆6,569億円（前年度比7.7%増）、当期利益は3兆2,755億円（同28.9%増）で、どちらも過去5年間で最高でした。

一方で、2026年度上半期の情報サービス業の倒産は174件（前年同期比41.4%増）に達し、2017年度以降の10年間で最多を更新しました。倒産のうち従業員5人未満は143件で、全体の82.1%を占めています。

出典：東京商工リサーチ　TSRデータインサイト（2026年10月27日）。業績は2025年度（2025年4月期〜2026年3月期）、倒産は2026年度上半期の集計です。

2025年度の業績と、その次の半年の倒産です。業界が好調かどうかと、そこにいる1社に利益が残るかどうかは、別の話になっています。

そもそも「情報サービス業」とは？　ソフトを作る会社とデータを扱う会社

聞き慣れない名前ですが、国が決めた業種の区分です。総務省の日本標準産業分類では中分類39にあたり、ソフトウェア業と、情報処理・提供サービス業の2つからできています。

ソフトウェア業には、頼まれて作る受託開発、機械に組み込むもの、パッケージ、ゲームが入ります。情報処理・提供サービス業には、データの処理を請け負う会社や、調査を行う会社が入ります。

平たく言えば、多くが「頼まれて作る」「頼まれて処理する」仕事です。自社の商品を棚に並べて売る商売ではなく、相手の注文があって動く商売が中心になります。この記事で扱うのは、そこで起きた分かれ方です。

出典：総務省「日本標準産業分類」中分類39の構成。細分類の呼び方は、読みやすさのために言い換えています。

同じように受注で成り立つ事業は、製造業の下請け、建設の専門工事、人材や保守のサービスにもあります。業種の名前は違っても、仕事の受け方は近いところがあります。

売上は1.3倍、利益は1.8倍。増えたのは仕事の量だけではない

この調査でまず目を引くのは、売上と利益の伸び方が違うことです。2021年度と比べると、売上高は32.4%増、当期利益は81.8%増でした。2021年度を1とすれば、売上は1.3倍、利益は1.8倍です。

出典：東京商工リサーチ　TSRデータインサイト（2026年10月27日）。倍率は同調査の増減率から算出した筆者表示です。

売上だけが増えたのなら、同じ単価の仕事が増えただけ、という読み方になります。しかし利益のほうが大きく伸びました。つまり、同じ値段で量が増えたのではなく、利益の残る仕事が増えた分がある、ということです。

調査は、その背景を旺盛なDX需要と生成AIの普及による付加価値の上昇とみています。これは調査側の見立てで、1社ずつの原因を調べた結果ではありません。

同じ需要の中で、利益の伸びは規模で分かれた

次に見るのが、その伸びが誰のところで起きたかです。当期利益は、従業員300人以上の会社で2021年度から82.0%増えました。49人以下の会社は33.5%増にとどまっています。

出典：東京商工リサーチ　TSRデータインサイト（2026年10月27日）。伸びの差「約2.4倍」は、82.0%を33.5%で割った筆者算出です。

どちらも増えてはいます。小さい会社が沈んだ、という単純な話ではありません。ただ伸び方には差がつきました。

調査はその理由を、大手・中堅は待遇改善で高度なIT人材を確保し、大型案件や専門性の高い案件を受注していること、小・零細はAI人材の採用が難しく、下請け案件で十分な利益を確保できない状態が定着していること、と説明しています。

人を採れたから大きな仕事を受けられた、という順番です。この点はエンジニア採用の記事でも触れたとおり、採用は人数の問題ではなく、受けられる仕事の範囲の問題になります。

いちばん意外なのは、会社数の5割以上が利益の1.0%を分けていること

ここが、この調査でいちばん意外な数字です。2025年度の当期利益のうち、従業員300人以上の会社が86.3%を占めました。49人以下の会社の取り分は1.0%です。売上高でも300人以上が83.6%を占めています。

会社の数で見ると逆になります。49人以下の会社は2,448社で、4,417社の5割以上を占めています。数では半分以上なのに、利益の取り分は1.0%です。

出典：東京商工リサーチ　TSRデータインサイト（2026年10月27日）。50〜299人の12.7%と、50人以上1,969社は筆者算出です。

金額に直すと、おおよその大きさがつかめます。業界の当期利益3兆2,755億円の1.0%は、327億円ほどです。これを2,448社で割ると、1社あたり年1,300万円ほどになります。1.0%は四捨五入後の値なので、あくまで概算です。

年1,300万円は、役員報酬1人分や、設備1台の入れ替えと同じくらいの金額です。1年の最終的なもうけとして、それだけが残る計算になります。業界の売上が32兆円を超えた年の、その同じ業界の話です。

この平均は、赤字の会社も含めた単純な割り算です。黒字で回している会社の実感とは離れます。それでも、業界全体の利益がどこに積み上がっているかは見えます。

最高益の年に、49人以下では5社に1社をこえる会社が赤字だった

取り分の少なさは、損益にも出ています。2025年度の赤字企業率は、従業員49人以下で21.7%、300人以上で4.2%でした。5倍以上の差です。

出典：東京商工リサーチ　TSRデータインサイト（2026年10月27日）。2021年度から2025年度まで、49人以下は20%以上、300人以上は4%前後で推移しています。

この21.7%は、業界の売上と利益が過去5年で最高だった年の数字です。需要が足りないから赤字になった、という説明は当てはまりません。

そしてこの割合は、5年間この水準のままです。49人以下は20%を下回らず、300人以上は4%前後で推移しています。一時的な波ではなく、続いている形だということになります。

本質はどこにあるか：増えた需要は、会社の大きさではなく工程で分かれる

調査は見出しに「大手寡占が進む」と置いています。たしかに数字はそう読めます。ただ、会社の大きさと、受けている仕事の中身は、互いに支え合っています。そして社長が手元で動かせるのは、大きさのほうではありません。

本質は「小さい会社が弱い」ではなく、「増えた需要は、仕事の中身を決める工程を持つ会社に利益として残る」ことです。

ここで言う「仕事の中身」は、見積書でいえば仕様にあたります。仕事は、おおまかに4つの工程に分かれます。やることを決める、作る、確かめる、使い続ける、の4つです。値段と納期の前提が決まるのは、最初の「やることを決める」ところです。あとの工程は、そこで決まった前提の中で動きます。

出典：記事の整理。工程の分け方と帯の長さは筆者作成で、調査が示した図ではありません。調査が中小・零細企業に「上流工程への進出」「特定業界への専門特化」を挙げている点は同調査によります。

下請けの値段が動きにくいのは、同じ仕様なら安いほうに回せるからです。出典に挙げたWeb担当者Forumの記事は、生成AIやノーコードの道具が広がり、外に出していた仕事を頼む側が自分で作れるようになったことを、価格競争の限界の背景として挙げています。値下げで受け続ける戦い方は、そこで行き止まりになります。

この見方で調査の数字を並べ直すと、つながります。大型案件や専門性の高い案件は、やることを決めるところから引き受ける仕事です。それを受けた会社は、範囲と値段を自分で出せます。下請け案件は、決まった中身を作る仕事です。値段は先に決まっています。

だから需要が増えたとき、増えた分は売上としては下にも流れますが、利益としては決める側に残ります。需要は、会社の大きさの順には配られません。決める工程を持っているかどうかで配られます。

私たちの判断軸で言えば、これは「仕組みになるか」の話です。社長が値上げを粘って勝ち取るのではなく、仕事の受け方そのものを変えるかどうかの問題だからです。そして受け方を変えれば、同じ需要の波が来たときに自動的に残り方が変わります。成長に効くのは、そちらです。

この構造はIT業界に限りません。同じ形は、図面をもらって作る製造業にも、人数と時間で請けるサービス業にもあります。値決めの考え方そのものは価格設定の記事にまとめていますが、その手前に「何を決める立場か」という問いがあります。

あなたの会社では：仕様を決める工程を、1件だけ取りにいく

あなたの会社が、需要の伸びている分野にいるのに利益が増えていないなら、同じ構造の当事者です。見るべきは営業の件数でも、値引きの幅でもありません。仕事の中身を最終的に誰が決めているか、です。

出典：記事の整理。業種ごとの置き換え例は筆者作成のものです。

製造業なら、図面をもらってそのとおりに作っているのが、いまの受け方です。取りにいく受け方は、使い方を聞いて図面を一緒に決めるところまで入ることです。同じ部品でも、数量と納期の前提を自社から出せるようになります。

人を出すサービス業なら、人数と時間を決めてその分だけ請けているのが、いまの受け方です。取りにいく受け方は、何をどこまでやるかの範囲を決めてから請けることです。範囲を書いた側が、その範囲の値段を出せます。

どちらも、全部の取引を変える話ではありません。次に見積りを出す1件で、やる範囲を自分から1枚書いて出してみる。それだけで、決める側に回れるかどうかが分かります。断られたらその相手では無理だった、というだけのことです。

範囲を自分から書くと、取引条件の確かめ方も変わります。支払条件や無償の作業の扱いは、取引の適正化をめぐる記事で触れた論点とつながります。範囲を書面にしておく意味は契約書の記事のとおりです。

新しい仕事を足す前に、いまの仕事の受け方を変えるほうが早いことがあります。やり方を確かめる順番は新規事業の仮説検証の記事と同じで、作らずに確かめられるところから試します。

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5問で確認｜仕事の中身を決めているのは誰か

直近に受注した仕事を1つ思い浮かべて、いちばん近いものを選んでください。回答はこの端末の中だけで処理され、送信・保存されません。

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1. Q1やる範囲とやらない範囲が、書面になっている

   自社が書いた書面がある相手の書面に合わせている書面にしていない
2. Q2見積りを出す前に、範囲を相手と話している

   毎回話している案件によって違う金額から話している
3. Q3追加の作業が出たとき、追加の金額を出せている

   出せている言いにくいことがある持ち出しになる
4. Q4その仕事の相手は、最終の使い手か

   使い手と直接話している間に1社いる間に2社以上いる
5. Q5同じ分野の仕事を、続けて受けている

   分野を決めて受けている来たものを受けている分野はばらばら

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出典・調査の対象範囲